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优化设计模式差异化营销技巧一

A_zhangshuxian A_zhangshuxian 1012天前 / 来源:钱柜777娱乐老虎机来稿选登 / 阅读 :

传统营销模式“山穷水尽”,寻找新的突破:目前装企的营销方式几乎都是雷同的:电话邀约、小区拓展、酒店会议营销、业务员直销,“时髦”点的还会参加一些类似团购的大型活动,但是如此多的营销模式的最终效果却是——邀约难、签单少、口碑差、利润低,为何会如此?是我们不够努力吗?还是我们走错了方向?!要知道方向错了,就是南辕北辙,不管多努力,只能是失败!

【钱柜777娱乐老虎机】装企的营销模式需要革新了吗? 1.传统营销模式“山穷水尽”,寻找新的突破:目前装企的营销方式几乎都是雷同的:电话邀约、小区拓展、酒店会议营销、业务员直销,“时髦”点的还会参加一些类似团购的大型活动,但是如此多的营销模式的最终效果却是——邀约难、签单少、口碑差、利润低,为何会如此?是我们不够努力吗?还是我们走错了方向?!要知道方向错了,就是南辕北辙,不管多努力,只能是失败!其实我们有无思考一个问题,如果所有的装企的营销渠道和方式都是一致的,而我们自身的资源、影响力、经济实力又一般,我们在市场中如何竞争?“山穷水尽疑无路”的时候,就是需要我们积极探索以求“柳暗花明又一村”的时候了! 2.业主如何会尊重我们,信任我们:传统营销模式致命的缺陷就在于核心亮点始终是低价竞争,这样我们就如同一个抛开了自尊的沦入最低级红尘的风尘女子,仅仅依靠姿色做着单纯的钱色交易。业主不会对我们有深层次的感情,不会被我们的设计、施工、服务所打动和吸引,仅仅只是赤裸裸地寻求低价,业主会尊重我们,信任我们,忠诚于我们吗?不尊重、不信任、不忠诚自然签单就很难,因为您除了低价没有任何附加值。其实在我们与业主接触中存在着很多的自我表现的机会,只是常常被我们自己所忽视!相信大部分装企同仁都会遇到结构不合理的户型,因此会涉及到改建结构,而与物业及相关职能部门的交涉,一般装企都不会自己承担,而是让业主自行处理。其实如果装企在类似的事件中能够起到画龙点睛的作用,不仅可以积累更多的人脉,还可以提升我们自身的价值,让我们的设计充满含金量,让业主加倍信任我们。 图1 原始结构图 3.物业营销法不是纸上谈兵:营销模式本无优劣之分,营销模式不仅局限于理论,只有被实践多次验证,并可以普遍推广的模式才是一个值得学习借鉴的模式。或许装企同仁会质疑物业营销的可行性,认为与物业公司、相关职能部门的协商不是轻描淡写的,是自讨没趣,是多管闲事,与营销无益,接下来我们通过实例来讲述物业营销的基本法则,一学就会,一会就能用。 图2 原楼梯入口 物业营销的四大步骤: 第一步——优化设计改变空间感,产生拆改需求:图1、2、3是真实案例,原户型结构虽是复式,但是阴暗压抑,横梁压顶,原来的楼梯入口无法形成视觉亮点。这样的户型业主在内心中是无法接受的,如果我们的设计与常规设计无异,自然毫无竞争优势,图4是空间设计创意方案,楼梯被改建到原来的外阳台和绿化带边缘区域,通过通透落地玻璃处理,形成良好的视觉感受,整个空间感顿时脱胎换骨,如此的设计让业主眼前一亮。 图3 压抑的原空间感 第二步——做好准备工作,策划物业营销程序:第一步是以优化设计产生拆改需求,让业主产生依赖感和增加设计差异化优势,第二步则是开始着手实施具体的物业营销。首先我们不能直接与物业交涉,因为物业公司的流程、人事关系、组织结构,我们并不熟悉,会浪费很多精力物力。就本案而言,因为涉及到整体的结构和“违章”性的界定,需要理清相关的法律法规细节,可以咨询相关部门或法律工作者,同时从相关部门(房产部门)调出一手的结构资料,对框剪结构还是框架结构做精准分析,做到成竹于胸,为后续与相关部门和物业洽谈积累资料,这样才能从容不迫,有条有理地进行物业营销。在做准备工作的时候,设计师同时深入和业主沟通,告之通过相应“擦边球”改造,可以增加多少(外阳台和绿化边缘)室内空间,以市场房价计算将是20W左右的价值,提升业主的欲望和认同感,同时觉得设计新颖,进一步增强我们的核心竞争力。 图4 优化设计方案 第三步——广结善缘,借力使力:物业营销是一种整合社会、业主、装企资源的过程,核心不是要以非法形式实施不正当竞争,甚至贿赂职能部门,这样的营销是得不偿失的。物业营销法其实是一种资源的整合利用,改拆的范围也只是“擦边球”的合理范围,而不能违反法律法规。首先通过自身资源(其实作为中等装企都有一定的社会人脉)结识相关职能部门人士,了解一些基本信息,熟悉工作流程和人员结构,然后再与物业沟通,这样通过朋友圈的方式,通过组织结构方式,减少很多阻力。而一些关键部门的人员,如果和我们成为了朋友,那么后续的沟通就能较为人性化。图5是优化设计鸟瞰图,从二楼俯视一楼,完全是“豪宅”的感受,相信这样的创意也会让相关职能部门、物业负责人感到耳目一新,他们的赞美对业主而言也是一种吸引,增加了成交的筹码。物业营销中先找职能部门,后找物业公司是一个核心技巧,这样也能提升出我们自身的人脉实力,让人觉得装企有所背景资源,让业主更为尊重装企,信任装企。 图5 优化设计鸟瞰图 第四步——专业解释,合法宣传:物业营销不能望文生义,就是“买通物业”,那属于违法的不正当竞争行为,物业营销就是以空间优化为契入点,整合梳理业主、物业、相关职能部门的关系,通过专业化的合理解释,提升在物业、相关职能部门中的影响力,形成自我品牌的拓展。因为拆改涉及到很多方面,所以会有职能部门、物业监管部门、相关专业人士上门评估,这时合法的范畴、结构性的科学分析、优化空间的理念,才能让物业等相关人员感同身受,不仅了解了拆改的事实依据,也了解了优化设计的内涵,从而成为设计品牌的宣传渠道和潜在客户。专业、合法、科学、文化是物业营销的内在元素,而通过这种“不打不相识”的戏剧交往方式还能与物业合作设计售楼样板房,进一步扩大知名度和影响力。物业营销就是让装企整合平时忽略的资源,为营销增加潜在的竞争力。 本案例由香港张华设计机构提供。
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