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行业大咖说:电商门道深涉水需谨慎

达夫 达夫 987天前 / 阅读 :

电商在当今的社会上,已然成为了各行各业都不得不接触的一道坎,而在我们的卫浴行业,自然也不例外。明知山有虎,可是店商这块大蛋糕无法让人对其视而不见,所以涉水在所难免,对此相关行业大咖表示,涉水请谨慎,且行且珍惜。

【好居卫浴网】电商在当今的社会上,已然成为了各行各业都不得不接触的一道坎,而在我们的卫浴行业,自然也不例外。明知山有虎,可是店商这块大蛋糕无法让人对其视而不见,明知诸多难题还无法攻克,可终究无法对其他行业在电商领域的巨大成功视而不见,最后一些卫浴企业终于忍不住在电商的世界里走了一遭。     两三年的时间过去了,市场如棋盘,变幻万千,杀入电商领域的卫浴企业,有的铩羽而归,有的还在坚守阵地,有的赔,有的赚,但皆已祛魅,印证了电商绝不是什么神话,它也并不是所有企业都能够啃得动的“骨头”。两三年下来,企业家们静下心来重新审视电商,又开始了重新的战略部署,整个市场对电商是否继续“来电”,如何“来电”?已悄然发生了变化。 卫浴界对待电商的“三足鼎立” 两三年前,卫浴企业的决策者们大概幻想着电商是这个样子的:在天猫上搭建一个官方旗舰店,再请几个专业操作后台的员工,除去前期的一些基本投资,应该花不了多少钱。但是这样可以将自己的产品全方面的铺陈到互联网上,迎合了这个网购的时代,再把价格相对降低,又戳中了消费者的买点,想想如果我是消费者,真是没有理由不买啊。更何况,后台有“数据魔方”、“用户分析图”等专业“大数据”大规模采集信息,又有“直通车”、“团购”等促销平台,时刻可以针对网络消费者的喜好作出决策,想想不赚钱都很难呐。 但实际上,等到很多卫浴企业真正去做电商后才知道,电商原来是这样子的:上天猫搭建一个官方旗舰店,交的起押金,但动不动就扣钱。请几个专业人员远远不够,光是一个小小的团队就要文案、美工、客服等各种兵种,养起来也是不小一笔开支。即便是赚了点钱,相当一部分又分成给了天猫平台,贡献给了马云。虽然铺陈到了网上,但是随之而来的是运输、售后的问题。虽然把价格降低吸引了消费者,但又得罪了自己的经销商。尽管有各种数据分析,但是网络面积是无法估量的,没有流量引进来,再怎么分析都是“然并卵”,为了引流,各种刷单,暗箱操作也让人煞费苦心。即便到了“双11”,众多商家偷偷算了算,呜呼哀哉,一分钱没赚,白忙活一场! 是的,电商就是这样面子光鲜,里子辛酸。在近年网络冒牌,经销商敌对线上等纷纷扰扰,让企业家们白了几根头发,于是大家冷静下来,纵横看待整个市场,大概形成了如今的“三足鼎立”。这三足,简单说来就是:坚持做电商、规划做电商、明确不做电商。坚持做电商的,作为电商中的翘楚,自然没理由放弃这条已经开辟好的道路。规划做电商的,在线下稳定了之后,考虑长久发展,不得不在乎电商这条线上之路。还有一些明确不做电商,考虑到自身市场属性,在战略上就“屏蔽”了做电商的念头。 这“三足鼎立”谁也没法说哪种好或者哪种不好,但事实上,能够坚持做电商的,往往是实力够,资本厚,耐得住消耗,抗得过低谷的企业,一旦占领了市场,便笑傲群雄,但终归是极少数。真正对市场而言,“规划做电商”具有最大的比例,这个层面的企业就如某卫浴的销售总经理张飞一语道破的这般:“做电商怕做死,不做又怕等死。”而那些始终有足够自信,不为电商所动的企业,短时期内定然有自己充分的理由,但未来的变数也尚未可知,谁也不敢说“永远”。 卫浴企业对于电商的重新审视 实践是检验真理的唯一标准,经过电商两三年的发展,“电商好,电商妙”的一面之词早已不再让人信服。当初如雨后春笋般崛起的电商培训班,代理团队,也风光不再。东鹏洁具互联网中心副总经理刘新民告诉记者,现在的电商,门槛已经提高了很多,已经不像以前那样能够随便踏入。他谈道,对于电商品牌而言,是变相靠流量来吃饭的,不但需要平台引流,企业自身也要想尽办法引流。但如果网上店面流量来了,而没有进行转化,是一样没用。他还提到,网店并不好做,首先客服必须是非常专业的,店面美化还要保证设计突出,这些只是最基本的。综合众多服务的费用,导致店面只有达到一定的销量,才能实现盈利,一旦达不到预期的销量,必定是亏钱的。 对于目前电商的大格局,某卫浴营销总监沈一帆认为,在整个卫浴行业触电电商发展到如今的程度,始终还存在一个问题,就是对于高端的产品,还难以驾驭。卫浴行业大部分的电商走的是“简单、明了、快捷”的销售路线,对于真正高端的卫浴产品,受到消费者层次、体验缺乏等因素制约,始终难以发展。这导致部分做高端市场的卫浴品牌,难以融进这一网络市场。他坦言:“不参加电商,对于做高端市场的卫浴品牌来说,尽管不会大幅度动摇根基,但受到影响和冲击必定是或多或少存在的。” 某卫浴市场部经理廖小虎认为,卫浴企业进军电商之后,线上和线下客源的冲突必定是存在的。由于建材类的产品与快销品始终存在比较大的区别,所以销售的套路一开始就存在诸多壁垒。对于目前来看,卫浴企业借天猫、京东等平台尽管扩大了品牌的知名度,但如果解决不好线上线下的利益冲突,反而在消耗品牌。他建议:“企业如果规划开辟电商道路,重新打造一个专属网络的品牌,也不失为一个可考虑的选择。”他还说道:“电商从最近两年来看,对传统市场的影响还不算特别大,卫浴企业在电商中遭遇的壁垒,在未来三五年内都还将是难以攻克。但电商市场肯定还是未来发展的趋势,这点是难以否认的。” 看过了卫浴电商的先锋与先烈,卫浴企业的决策者们面对电商,也走到了一个需要重新审视的节点。张飞形象地说道:“卫浴企业要真的开始走电商之路,这投入之大,并不是像街边买菜一样,掏个腰包就能搞定的事情。”他认为,走电商道路,持续性是必要的因素。他还告诉记者,通过后台数据的了解,以及对于行业实情的探察,发现凡是第三方代理的卫浴电商平台,绝大多数效果都不佳,这是很吊诡的事实。他表示:“看来如今的卫浴企业要进军电商,是否组建自己的团队,某种意义上都影响着今后的成败。” 对于卫浴企业对于电商的重新审视,笔者综合卫浴行业多位专业人士观点,归纳出较为统一的说法是:电商市场仍旧未来的发展趋势,但是细分到每个行业,都有一个准入的门槛,如果没有达到准入的条件贸然“进门”,就会有“很麻烦”! 卫浴企业如何在电商领域“凤凰涅槃” 电商发展至今,诸多问题已经暴露。有的卫浴企业发现经营电商成本高,获润难,得不偿失,于是退出电商市场。有的卫浴企业在电商中投入过大,难以抽离,面对着进退维谷的境地。也有卫浴企业还来不及转身,就已经已经阵亡。但仍有迎难而上,寻找突破的卫浴企业,在不断探索攻克电商难关的企业在推动行业电商的发展。 电商的确存在诸多问题,但解决问题才是市场的选择。7月15日至8月31日,佛山某洁具股份有限公司面向全国展开“2015卫浴全民冰爽月年中盛宴”系列冰点让价活动,同时首次携手互联网巨头展开全国性实体020年中大型线上引流活动。此活动作为家居行业首个o2o门店引流案例,受到行业的广泛关注。 据了解,该品牌此次年中大促活动就融入了新型的o2o模式,全国范围内近千家经销商门店参与了本次活动,其活动的初衷,是在保证线下经销商的利益分配过程中,让经销商回归本体。其市场部总监林丽妮表示:“全国有了电商之后,价格早已经是透明化,不再受到区域保护,作为传统的建材企业,我们更希望从根本上解决线上线下利益冲突的问题,厂家通过互联网平台更加更多的窗口为线下引流消费,最大产品销售利润还是归经销商所有,同时也改变了传统的线上营销重价不重质的弊端。”看得出来,卫浴行业正在苦心寻找一条平衡线上线下的持久性电商道路。 某卫浴董事长陈华告诉记者,他们目前已经紧锣密鼓的在筹备电商的经营。之所以敢进军电商,是因为目前线下的经营已经较为扎实和稳定。对于线上和线下的冲突,他表示早有考虑,他向介绍道:“我们的电商平台计划采取的是线上销售,线下安装的模式。让代理商安装,获取利润分红。尽量避免‘窝里斗’。另外线上线下产品差异化较大,线上和线下的价格差价达到三分之一。但是产品的体系不一样,在保证质量相同时,线上的产品比较简约,功能相对少一点,吸引年轻消费者,而线下的功能更多,更豪华,体验感更好,吸引比较具有消费能力的消费群体,这样各占领一部分市场。并且有一部分的产品属于线上专属,以保证差异化。”由此看来,正在规划进入电商的企业,早就做好了应对壁垒的准备。 在目前的电商格局下,电商的代理团队也在绞尽脑汁寻求新的突破,有公司为卫浴电商出谋划策,有人提出利用精准推广,先收钱后返点的精准推广模式。也有人提出借各行人士的力,利用兼职人员发展下限,进行链接、扫码多领域推送带动销售的模式。亦有人提出走微信朋友圈的微商路线拓展渠道等,但这些新的道路,又还待市场的验证,效果未知。 对于当下步入电商的卫浴企业来说,既看到了“前辈们”的成功,也看多了他们的失败,弯路已经有人走,有了前车之鉴,能够预知大部分的“雷区”,剩下的问题是怎么样攻克电商的重重壁垒,实现“凤凰涅槃”。陈华告诉记者,他们步入电商走的“三分比例”路线,指抽百分之三时的人力、物力、财力在线上经营上,稳扎稳打,做持久战的准备,一旦线上盈利,再考虑扩大。他说道,对于电商的发力,企业把握的方向和投入的力度是关键,要想长远发展并攻克难关,不是凭热血和胆识就能成功,必须有长久的规划,耐得住市场的消耗和冲击。 现今“互联+”成为了新的热词,再次被“嚼烂”。但互联网加什么?这是卫浴企业真正要思考的课题。互联网固然已经成为大势,但这个“+”才是电商“凤凰涅槃”的奥秘。值得肯定的是,目前已经有不少企业在寻求,探索这些奥秘,并有了一定的成绩。相信在未来不久,电商之路,不再让卫浴企业“又爱又恨”,而是“势若骏马奔平川”。
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